自社の標準仕様が完璧！と思っている皆さん！！
アミーゴ小池です！！
今回は『標準仕様』に関してです！
標準仕様を適当に作成していると利益と成約率が上がりません…
この極意を極めると劇的に業務が楽に！
■自社の顧客の分析を行う
一般的に、工務店に訪れるお客様は、その年齢、家族構成、予算、希望面積、デザイン、性能など様々な要素を持っています。
神経質に分析すれば一人として同じ要望や家族構成、予算などのお客様はいません！
これら自社に訪れていただいたお客様はすべて、我々が提供する商品やサービスがどのようなものであるべきかを示す貴重な手がかりです。
しかし、これらのデータがただ存在するだけでなく、それらを分析し、理解することが我々のビジネスを次のレベルに引き上げる鍵となります。
ポイントとなるのは現在から過去５年間のお客様を分析することです！
え？５年も前のお客様の資料なんてないよ…
ただ来店いただいたお客様なんてアンケートとってないよ…
上記のような工務店さんが多いのですが、出来る限りの資料を見つけて調査し整理し来店いただいたお客様を理解していただきたいのです！
まず、お客様の年齢や家族構成を理解することは、その人たちが何を求めているか、どのような生活を送りたいと考えているかを理解することにつながります。
例えば、若い夫婦や子育て中の家庭は、安全性や教育環境に重きを置くかもしれません。
一方、高齢な夫婦は、利便性や介護を求めることが多いでしょう。
これらの情報を把握することで、我々はよりターゲットに合った商品やサービスを提供することができます。
仮に皆さんの会社に過去５年間で高齢な夫婦が多く来社いただいているのであれば、高齢者に好まれる会社の特性があるという事です！
上記のように『なぜ今までのお客様は自社に訪れてくれたのか？』を認識することが重要なのです！
また、お客様が設定する予算や希望面積、デザイン、性能などの具体的な要求も重要な情報源です。
これらを適切に分析することで、別パックでお知らせしたようにweb調査をしたように今現状でターゲットエリアで販売されている注文住宅の価格と自社に訪れて希望された金額の動向を確認することが出来ます！
さらに、過去5年間のお客様とのトラブルを詳細に調査することは、自社の運営状況を客観的に評価するための有効な手段です。
顧客満足度を向上させるためには、問題を明確に認識し、それを解決するための策をまずは、過去5年間に自社を訪れた顧客の年齢、家族構成、費用、希望エリア、デザイン、性能、顧客トラブルなどの情報を調べてみましょう。
トラブル内容に関しては自社での損金を軽減するなどにも役立ちますが、ここでは『標準仕様』を変更することでトラブルを回避できないのか？と言う事を考えてください！
変な表現ですが、トラブルは最も重要な情報です！
トラブルを解決することで顧客満足度を上げる事が出来ると共に皆さんが提供する建物のクオリティをターゲットエリアで高める事も出来ます！
お客様とのトラブルを未然に防ぐために、過去の事例を分析し、その原因と対策を見つけ出すことも大切です。
設計・施工業務でよく起こるトラブルの一部としては、完成予定日の遅延、予算超過、品質に対する不満などが挙げられます。
そのために今皆さんが検討している『標準仕様』を完璧にすることである程度のトラブルを解決に導く事も出来ます！
まだ、標準仕様でトラブル回避になる意味が理解できていない方が多いと思いますので参考例をお知らせ致します。
■完成予定日の遅延
標準仕様を作成し、それぞれの仕様を明確に顧客に説明し、顧客の理解が深まる事で設計期間の短縮と工事中の素材や設備の認識違いを軽減できます。
■予算超過
標準仕様を魅力的に表現できれば顧客は標準仕様からだけで家の仕様を選択してくれます。
予算超過はオプション工事や標準仕様から逸脱した商品を顧客が選んだ場合に多い為、標準仕様を魅力的に表現できるように言語化に努めてください！
■品質への不安
標準仕様を明確に言語化し、説明することを顧客に擦り込む事が出来れば品質に関してのトラブルは軽減できます。
施工不備などに関しても、特殊な仕様を標準仕様に採用しない事で対策をすることも可能です！
このように自社に来た事がある御客様の情報または、トラブル内容から今までの作業で選んだ標準仕様が本当に良いのか？を再度検討し、更には改善に努めてください！
■来社してほしい顧客を設定する
上記で『自社に来た事がある御客様の情報』を分析しましたが、ここからの内容は今から新しい標準仕様を作った場合に皆さんが来社してほしいお客様を想定して作成した標準仕様が適切なのか？を考える項目です。
今回のパックを購読いただいている方の中では先にお知らせした自社に来た事がある御客様と同じお客様を今後も狙い続ける会社もあれば、別の顧客を設定する会社もあると思います！
どちらのパターンであったとしても必ず、来社してほしい顧客を想定して考えてください！
標準仕様を設定する事において来社してほしい顧客を想定し、その要望を理解することが極めて重要です。
なぜなら、それが商品の成功を左右するからです。
商品の開発にあたっては、顧客のニーズやライフスタイルを理解し、それに合致した商品を提供することが求められます。
この『来社してほしい顧客』を決定して商品を開発する方法は建築だけの話ではないです！
近年は多くの商品が、このように顧客を決めて商品開発を行う手法を取り入れています！
チョッと勉強した事がある人であれば多くの方が御存じだと思いますが、マーケティングの『ペルソナ』という手法です！
調べ出すと小難しいですし、建築用語で教えてくれないのでココでは建築に落とし込んでペルソナをご説明致します。
結論から言うと、コチラ！
一組のお客様を想定するべし！
え？多くのお客様に対して受け入れられる標準仕様を造るのに一組のお客様って矛盾してない？って思いますよね。。。
しかし、今までの方法だとお客様を『ターゲット』として捉えて、標準仕様を設定していました。
例えるとコチラのようにです。
30～40代の夫婦で建物は2500～3300万円程度、木造２階建てが多く、自然素材を好む人が多い。
上記は『ターゲット』を設定しているだけなのですが、これでは具体的にどのような仕様にしたらいいのか分かりません…
しかしペルソナはモット具体的に設定するのです。
夫：35歳 美容室の経営者 年収1200万円 趣味は登山
妻：32歳 専業主婦 趣味はガーデニング
息子：3歳 よく体調を崩す ボールが大好き
娘：0歳 夜泣きが酷い
車はステップワゴンと軽自動車を所有
自転車は２台（将来的には４台）
外食は少なく、妻が家で食事を作る事が多い。
休日は家族でキャンプや登山など自然に触れ合う遊びを好む。
ブランド志向はないが、良い物を長く使いたいタイプ。
家族を大切に考えている夫婦。
上記のように実際にいる家族でなくても構わないので一組のお客様を設定してください。
ココまで話を聞いている途中で…
経営などをシッカリ勉強している皆さんの中には『ペルソナなんて古いんだよ！』とご存じの方も多くいらっしゃると思います！
そうなんです…ペルソナは既に時代遅れと言っても過言では無いのです…
どうしてペルソナが時代遅れと言われるかと言うと、現在ではインターネットやSNSさらにはAIの進化により多くの商品やサービスがお客様一人一人に対応できるようになってきたからなのです…
上記で御紹介した『ターゲット』や『ペルソナ』の設定による商品開発は既に時代遅れでインターネットやSNS、更にはAIを使って来社いただいたお客様に合った接客や商品を提供しなければならない時代になっているからなのです！
しかし！！！
今回の標準仕様の設定ではペルソナを使い『来社してほしい顧客』を設定することで、今まで行っていたような『ターゲット』では、こんな感じ？というフワっとした標準仕様しか設定できませんでしたが、『来社してほしい顧客』を設定すると【この人達ならコンナ仕様を好むでしょ！】と具体的な項目まで判断することが出来ると共に、【巾木や窓台もこのタイプが好きじゃないかな？】のように詳細部分まで考える事が出来ます！
今までは不特定多数に受けるようにしか設定できなかった標準仕様が『来社してほしい顧客』を設定することで、より具体的な標準仕様を考える事が出来るという事です。
更に、希望面積や予算といった具体的な要素を把握することで、顧客が求める住宅を具現化することができます。
顧客の視点を持つことで、彼らが何を望んでいるのか、どのような価値を求めているのかを理解し、それに応える商品を開発することができます。
そして付け加えるのであれば、古臭くなった『ターゲット』や『ペルソナ』だけではなく前半の標準仕様のパックではインターネットを使って皆さんがお仕事をしている地域での建物の費用や面積・デザインの傾向を調べていただきましたよね？
更に今回お知らせしているように今まで皆さんの会社に来ていたお客様の分析もするようにお願いしましたよね？
このようにペルソナとwebを一緒に考える事が重要なのです！
少々面倒に感じるかもしれませんが、絶対にコノ方法を行えば間違いない！なんて調査方法やマーケティングの方法なんてありません！
成功した人が行っていた調査方法やマーケティングを真似る事も重要ですが、皆さんの会社の特徴も踏まえて標準仕様を設定することが本当に大切です！
そして、上記のように『来社してほしい顧客』の設定とｗｅｂを使って調査した中で重要なのが『世帯年収』です！
皆さんがドンナに良い標準仕様を作成したとしても、来ていただけるお客様の年収が低くて契約に繋がらなかったら意味が無いですよね？
だからこそ皆さんの会社に今まで来社していただいたお客様の年収と今現状で皆さんが仕事をしているエリアでのお客様が購入している建物金額の把握が重要だったのです！
■モデル図面から詳細積算を行う
ココまでの項目で皆さんが仕事をしているエリアのお客様が求める面積・デザイン・金額の把握と今まで皆さんの会社に来社いただいたお客様の調査、更には来社いただきたい顧客の具体的なモデルを想定していただきました。
上記の項目を行い、皆さんが考える標準仕様を組み立ててください！
ポイントとしては上記の事柄から下記を意識しながら仕様を考えてください。
・デザインコンセプト
色合いや質感などを集めたピンタレストやweb検索して調査した結果からデザインの方向性が狂わないように注意しながら選択してください。
・施工面積
web検索にて調査した結果や皆さんの会社に来社したお客様、更には引渡し済みのお客様がドノ程度の広さの建物を希望しているのかを考えて仕様を選択してください。
・ペルソナ視点
来社してほしい顧客をイメージして詳細に関しても詳しく考えて仕様を選定してください。
今まで使っていた仕様だから…という選択方法ではなく、来社してほしいお客様なら、どんな仕様を選ぶのか？と言う事を考え、全ての仕様に関して言語化できるように努めてください。
上記のように仕様を組み立てられたら下記の順番で皆さんの会社の詳細積算を行ってください！
①調査結果から導き出された施工面積・階数と同等面積の過去の設計図面を探す。
②新しく作り出した標準仕様で積算を行う
③出てきた工事費用の『原価』と皆さんの会社の『利益』を足した金額が調査した顧客の予算金額と合致しているかを確認する。
④上記③で合致していない場合は再度、標準仕様を選定をやり直す。
上記を繰り返して『調査した顧客の予算金額』と『原価＋利益＝お客様への提示見積り金額』が同様になるようにすることが重要です。
今回のパックを購読いただいている方は【利益】を意識して、年間棟数と経費や人件費などを考慮して経営しているかとは思いますが、工務店経営者の中には【利益】ではなく【売上】を意識してしまう方も多くいます。
下請け業者さんへの支払いなどに追われる事が多い工務店業の場合は売上を意識してしまうのも分かりますが、標準仕様では必ず【利益】をシッカリ確保した仕様を構築することが重要です。
新しく作った標準仕様が前の標準仕様よりも利益が少ない商品になってしまったのであれば年間棟数を増加させるように会社のブランディングや営業、更にはSNS対策を行わなければならないですし、利益が高い標準仕様が設定できたのであれば一人当たりのお客様への対応時間やサービスメニューを充実させる事が出来る可能性があります。
このように、カッコいい標準仕様！！売れる標準仕様！！流行りの標準仕様！！と言うだけでは経営は勿論ダメで、利益が出なければ意味がないですよね？
面倒なモデル図面での積算を繰り返す事になりますが、プロの皆さんであれば行えると思います！
■実際の顧客に提案する
これまでの工程をクリアして皆さんが作り上げた新しい標準仕様が完成したわけですが、実はまだ完全では無いのです…
表題の通り、皆さんが作り上げた新しい標準仕様を実際に皆さんの会社に来社いただいたお客様にプレゼンテーションしてください！
プレゼンの際に重要なのが、今まで皆さんは細かい調査を行い、標準仕様の細かい部分まで考えて作り上げているので自社の標準仕様の特徴を分かりやすくお客様に説明してください！
ここで注意が必要なのは競合他社より優れている！や、自社だけの特徴である！などを強く意識するのではなく、今まで考えてきた事を具体的に分かりやすく説明するだけで良いのです！
シッカリと説明することが出来れば競合他社との差別化にもなりますし、自社だけの特徴であることはお客様に伝わります。
重要なのが分かりやすく、標準仕様への熱意を説明できるか？と言う事です！
多くの施工店や設計事務所が自社の標準仕様をA３の紙や自社に置いてあるサンプルだけを眺めてもらって終わり…と言う事が多いですが、それではダメです！
ナゼこの外壁材を選んだのか？
ドウシテ標準仕様の床材を選んだのか？
ドノヨウニシテ標準仕様が出来上がったのか？
上記の項目を明確にして話してください！
例えば。。。
弊社の外壁材はシンプルな外観と低予算を実現する為に〇〇のサイディングを様々な色合いから選択できるように考えています。
このサイディングはデザインがシンプルな事も重要ですが、厚みもあり薄く安いサイディングよりも耐久性があります。
更に弊社で、このサイディングを選んだ最大のポイントがサイディング同士の繋ぎ目です。
シンプルなデザインのサイディングは他のメーカーでもあるのですが、繋ぎ目が目立ちにくいサイディングは〇〇のサイディングだけだったので弊社の設計と施工技術であればより良い建物が建てられると考えて選びました！
どうでしょうか？
ナゼ、ドウシテ、ドノヨウニシテを含んで標準仕様の説明をすることで聞いている皆さんもチョット気になる外壁材だと思えませんでしたでしょうか？
更に熱意が伝わったと思います。
上記のように来社いただいたお客様にプレゼンテーションを行ってほしいのですが、プレゼンを完璧に行った後にシッカリとお客様を観察していただきたいのです！
シッカリ考えた新しい標準仕様と完璧なプレゼンテーションを行ったにも関わらずお客様の表情が硬い…または契約にならなかった…などの場合です。。。
このような状況はプレゼンテーションが悪かった事も考えらえれますが、お客様に新しい標準仕様の何がダメだったかを聞いてみてください！
生のお客様の声は大変貴重です！
この行動を最低半年から１年間は続けてください！
多くのお客様から御意見を頂戴したら再度標準仕様を考察することがポイントになります。
本当に面倒ですが、途中でお知らせしたように現在では御客様毎に商品をカスタマイズできるのが当たり前の世の中なのです…
だからこそ、業務が楽になる標準仕様もコマ目に変更することが重要です。
■半年に一度に実行
最後に新しい標準仕様を来社いただいたお客様にプレゼンし、成約できるようになったとしても必ず半年に一度は標準仕様のカスタマイズを行ってください。
今までのように何年も同じ標準仕様で同じような建物を造って生きていけるような甘い業界では無くなってきております…
上記のように建物の形や仕様を変えずに建築業界を生き抜けるのは大手の会社だけです…
大手はブランド力があるので大手のデザインや仕様を好きになって契約する御客様はいます。
しかし私達のような中小企業は大手にブランド力では勝てない為、お客様毎にカスタムできて、顧客満足度が上がる商品を造り続ける事で初めて自社の強みを出す事が出来るのです。
更に、ココまで読んだ方の中には「そもそもカスタムすることが一般的なら標準仕様なんて造る必要ないのでは？」と思われる人もいるかもしれません…
上記のような考えが実は最もヤバイのです…
建築業界は変化や進化が本当に遅い業界です。
FAXや電話がマダマダ主役で使われており、変化する事を望まず、むしろ変化を拒む事が多いように感じます。
しかし！！
今後は必ず変化した会社が勝ちます！
スマートフォンにITの登場、SNSブームにAIの誕生と多くの業界は時代の流れに対応して経営をしてきました。
それでも廃業する会社は、いつの時代でも出てきます。
その多くの場合が時代に付いていけずに倒産するという事が多いです。
建築業界にも時代の波は確実に来ております。
ＡＩが私達一人一人が使える時代です。
設計図面をＡＩが作成する時代はすぐそこに来ています。
ＡＩが見積りを作成してくれる時代がすぐそこに来ています。
お客様に適切な物件をＡＩが紹介する時代がすぐそこに来ています。
標準仕様は皆さんの会社の業務効率を上げるために必ず必要な仕様ですが、今現在の早い流れの時代に合わせて、半年ごとに見直す事を強くお勧め致します。
如何でしたでしょうか？
３つに渡った長いパックの内容でしたが、ご理解いただけましたでしょうか？
ご希望であれば途中段階であったとしても有料になりますが、個別コンサルを２時間で２万円のオンライン打合せも可能なので是非とも皆さん独自の標準仕様を作成してくださいね！
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