追加見積もりを提示した瞬間に──
「聞いてない！」「払えない！割引して！」
……とクレームに発展した経験はありませんか？
実はその“炎上”のほとんどは 契約直後の一言不足 と 見積もり提示の順番 が原因です。
原因 | 解説 |
① 実施設計で“施主の頭脳”が急成長 | 細部を詰めるほど施主の知識とこだわりがUPし、変更要望が増える。 |
② 本気モードが予算意識を鈍らせる | 理想を語るフェーズなので“金額感覚”が一時的に薄れる。 |
③ プロの提案が想像を膨らませる | 担当者の提案が刺激となり「もっと良くしたい」が連鎖する。 |
Point追加見積もりは避けられません。“発生しない会社”を演出するより、発生のメカニズムを説明できる会社の方が最終的に信頼されます。
「実施設計中は追加要望が“当たり前”に出ます」
「要望は全部聞き取り、最後にまとめて追加見積もりを提示します」
施主は達成感と高揚感がピークで、前向きにルールを受け入れやすい。
契約前に言うと「追加が多そうな会社は嫌だ」とネガティブに取られるリスク大。
比較項目 | 毎回提示方式 | 一括提示方式（推奨） |
施主の判断軸 | その場の気分・情報量でブレる | 全要望＆全金額が見えるので優先順位を冷静に決定 |
手戻り | 高い（都度図面修正） | 低い（最終形を先に確定） |
怒りポイント | 「毎回金額増える！」 | 「最終金額は高いが納得して削れる」 |
スタッフ負荷 | 積算・設計が常にバタバタ | まとめて作業でき効率◎ |
「絶対残す／残したい／削ってOK」の３分類
プロは“熱量”を感じた項目を必ず質問補助
優先順位表に追加コストを記入 → 下位は即 CD（コストダウン＝削除）
例：海外フローリング → 国産複合挽板
VA≠CD を必ず説明（価値を落とさない差替え）
「あなたが施主でなかったら、この仕様を勧めますか？」 テンションが下がりがちな見積もり調整期に、冷静な再評価を促進。
「私が建てるならキッチンより断熱を優先します。理由は…」
“会社の都合” ではなく “一人の建築人としての本音” *
→ 施主の不安を劇的に軽減→ 担当者へのパーソナル信頼が上がり、値段交渉がスムーズに
契約前に追加の話をする／しないのバランスミス
毎回の打合せで金額提示し、判断を急かす
VAとCDを混同し「安い方が良いですよ」とだけ説明
“営業成績”のために施主のこだわりを強引に残す
調整期間中に担当者の温度が下がる（施主は敏感！）
追加見積もりは 説明とタイミング 次第で信頼ツールになる。
契約直後の宣言 → 一括提示方式 → ４ステップ調整 をルーティン化。
VA提案＋個人意見 を添えることで、施主満足と利益を両立。
打合せ前にスマホで確認 → 施主との会話がブレない！
オンライン／リアルセミナーでロールプレイ＆台本を徹底トレーニング！
「解約率を下げたい」「VAの引き出しを増やしたい」という工務店様はお気軽にご相談ください。
これで「聞いてない！割引して！」と言われない。
追加見積もりを“顧客満足アップ”と“利益確保”の両輪に変えていきましょう！
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